为成功签约客户，会计师需明确客户所看重，并可提供的独特品质-休·巴雷特和彼得·芬克尔斯坦
我们的价格（或收费）比竞争对手要高，这是失去商机的主要原因。我们也不止一次的听到这样的言论，不仅在澳大利亚，乃至全世界，比如南非、英国、美国、德国，法国和迪拜等国家亦是如此。
依我所见，使用价格/费用去争辩是一个懒惰的借口。将交易失败归咎于高昂收费是一种过于简单的安慰，但该方式于事无补。
为什么？因为大多数业务尚未清晰明确地界定其所提供产品有何特别之处以及对客户有哪些真正价值。许多人并没有清晰地将价值定位为以客户为中心，并未将该价值定位带入市场并展示其如何为客户创造价值。
企业所面临的现实情况是，在所提供的产品和可带入市场的价值观方面有两种选择：
- 较之竞争对手，你所提供的产品或服务更独特，更具价值—这意味着你可以收取附加费，或者
- 你所提供的产品或服务价格是最便宜的
就是这么简单。
所以当你和你的员工在寻觅“价格太高”之前，让我们先了解一下“价格”和“价值”之间的真实关系。
“价格（费用）是人为设定的数字，其本身并没有内在价值；这意味着它在与某个有价值的东西关联前，并无任何意义。比如：你打算买一副太阳镜。你可以选择去药店或一个2元店买一副没有品牌的眼镜，价格在5到20美元之间，你也可以买300美元的名牌眼镜。它们都是非常不错的眼镜。为什么有些人会买贵的？这是因为他们认为名牌设计会给他们带来更多价值。这些价值对他们来说可能意味着很多—威望、高人一等、优越感、美感和设计等等。
这也正是我们需要理解的重点：客户真正关注的并不是“价格”，他们关注并寻找的是—“价值”。但是，如果我们所提供的是无差异化产品，那么“价格”就会变成客户的关注焦点。
如果我们不想提供最便宜的产品，那么在有效理解并为客户服务时，我们的真正任务是找出他们所以为的“价值”—他们是如何看待和表达“价值”。如果我们问客人他们在找什么，他们想要实现什么目的等等，我们就只会发现“价值”对他们来说意味着什么。
我们不能掉进这样一个圈套，即在询问客户前，就假定已经知道什么对客户来说是最好的，即便是之前已经有过合作的客户。将我们的觉察力和先见放在一边，我们便可开始远离关于价格/费用的谈话，谈论主题会更多转向真正的价值问题。
所以，你如何具体理解“价值”对他人意味着什么？-尤其是产品和服务同别人的区别不大时，质量在很多情况下就会成为一种商品。
那么，公司及其客户团队在与客人谈话时，需要尽力远离产品或服务话题，因为谈话的重点在于：
- 效果（我能做得多好？）
- 效率（我能多做多少？）
- 风险（如果我没做，将会发生什么？）
- 所有权的总成本（包括价格，进入市场、仓储、知识、分销，融资、仓库、物流、质量，使用权等等）。
这些都是需要我们和客户进行商谈的内容。拥有机敏地去提问并讨论这些内容的商业头脑和技巧，你便会发现真正的价值并获得不错的利润空间。
教授一线人员业务的开展，公司业务如何与客户的生意相呼应，且如何创造真正价值—这对于将谈话内容从产品/服务价格（费用）方面转移到双方均关注的真正价值上来说，至关重要。
原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》2014年06 -07月号，第58-59页；《公共会计师》数码港http://pubacct.org.au/to-set-prices-find-out-what-value-means-to-clients-2/
