澳大利亚公共会计师协会（IPA AU）全球执行总裁安德鲁·康威先生，在近期召开的塔斯马尼亚大会上，就传统合规工作利润下滑及会员多样化需求等问题进行了讨论。ATO的税务专员在其随后的会议中也强调了这些问题。尽管我们接受会员的要求，但是，说起来容易做起来难。仍然有许多悬而未决的问题摆在我们面前：新增加何种类型的咨询业务？怎么做？我们是不是需要继续深造？我们是否还要获得某种许可？这样做的成本是多少？我们又拥有哪些机会？如果我们不想成为一个财务顾问会怎么样？谁能协助我们作出决策并付诸执行？本文中，我们试图对上述部分问题做出解答，而且我们会特别说明：为什么你需要考虑多样化的工作范围，以及你应该希望获得的好处有哪些。首先，我们有必要介绍一些本行业发生改变的背景信息。
行业变化
会计与财务规划这两个业务在客户、咨询服务性质和经营模式方面都有所重叠。为自管型养老金（SMSF）提供建议就是一个很好的例子，会计和财务规划这两个业务之间的重叠部分如图一所示。
图一：会计及财务规划重叠图示
客户、监管者及其他商业因素的综合影响进一步加速了这种趋同步伐。但最重要的是，客户偏好正在以各种方式发生着变化，例如：
时间不充裕的客户越来越多地需要可以提供一站式解决方案的税务和财务咨询服务。
由于许多客户变得越发精明老练，专家需要解决的咨询要求就愈发复杂，这意味着专业技能较之以前富有更高价值。
所需咨询类型变得愈发详细。例如：有些客户只需要战略咨询，而其他一些客户则为投资决策寻找合作关系。
人们对财务咨询工作的态度也在发生改变。全球金融危机后，人们曾对一些矛盾性咨询模式产生不信任感。
由于得到领先经销集团的支持和未来财务咨询（FoFA）服务改革较为广泛的影响，精英顾问涌现并重树消费者信任感，且从事对咨询模式进行合理收费的工作。
随着税务和财务规划的一个重要重叠区域 — SMSFs的不断增长，越来越的客户需要同时涉及两个方面的咨询服务。
赢得消费者…
从消费者的角度来看，这种奖励是实实在在的。目前大约只有20%的成年人进行财务咨询，加上其他事情的影响，澳洲现在面临着严重的全国性保险金不足问题。未来财务咨询（FoFA）改革旨在增加接受财务咨询服务的人数比例，这将帮助解决保险金额不足问题。
…对企业主来说
关于咨询客户匮乏，保险金额不足问题，小型企业主就是一个很好例子。据估计，接下来十年大约会有市值近3.5万亿澳元的家族企业将变更领导人，而只有22%的企业主表示他们有正式的继任计划，其中很多人都需要协助以确保顺利交接。买/卖保险往往是解决这种问题的主要方法，其可作为继承规划咨询服务的一项业务。
监管很重要
业务趋同也同样受到法律规定变化的影响。例如，无论是取消会计师SMSF豁免权的提议，还是将附有有限追索权的借款安排视为一种金融产品，都在促使会计行业向执照咨询方向发展。结果，一些会计师寻求有限许可以便继续从事此类咨询服务，而其他会计师要么成为完全有执照的金融顾问，要么就是和这些有执照的人一起工作。
另一方面，财务策划师将与会计师共同接受相同税务制度的管理。我们认为很多人接受的培训内容不可能超出所附带税务咨询服务的必备知识范围，这样，他们便需要将相关业务转介给合格的税务会计师。
最后，正如安德鲁·康威先生所探讨的，传统合规工作的利润下滑使得一些会计师不可避免地要考虑新的收入源。
把握今天!
这些改变使得会计师拥有更多的机会和理由为客户提供（直接或间接的）战略和/或具体金融产品咨询服务。凭借客户对这种咨询关系的信任及其对客户需求的理解，会计师就可以很好地确定客户需求，并向那些不通过传统渠道来寻求咨询帮助的客人提供服务。
但是我们必须清楚，并不是所有的会计师都要成为财务策划师或将两种业务合二为一；这两种业务将会在未来的工作中变得前所未有的紧密。改变意味着不确定性和威胁，或是机遇，这都取决于你的看法。
为何追求多样化？
很多理由都表明你应该考虑综合执业模式。正如我们之前所讨论，综合执业的好处之一便是可以帮助客户得到他们想要的咨询服务。
从商业的角度来说，你可获得业务量剧增和多样化发展的机遇，并提高利润率和价值，而这都取决于自身业务模式和客户类型。
例如，如果你只向10个商业客户提供继任计划服务及买/卖保险相关建议，这样可能会带来大概$80,000-$100,000的额外收入。而向10个个体客户群或家庭提供养老金保险相关的咨询服务，你可能会多获得$30,000-$40,000收入。此外，这也有助于提升你现在所从事的用于获得持续收入和建议的相关业务的价值。无论是回应新的营业许可要求，还是保护现存客户关系，这都有点像“防守型”做法。最终的结果是如果你不向你的客户提供财务咨询服务，别人便会取而代之。如果你已提供了一些类似的附加服务，那么你与客户之间的关系就会得到进一步保护和巩固。你不仅要满足客户的需求，更要让自己和客户的关系提升到一个更为主动且具高附加值的状态，增加与客户的接触机会。
方法并不局限于一种
我们相信正确的方法不止一种。对你来说，正确的方法取决于与你的业务和客户咨询要求相关的多种因素。成为有资格的会计师来提供咨询服务只是其中的一种选择。
另外一种选择便是由他人提供咨询服务，无论这种服务是作为你自身业务的一部分（通过雇佣一个财务顾问），还是单独通过转介安排或合资方式展开。
西蒙·罗素和芝曼娜·温杜里尼是MLC会计咨询公司的高级顾问。MLC会计咨询公司是一家致力于帮助会计师及时掌握FoFA变化，并帮助其理解可向客户提供财务建议备选方案的咨询公司。该团队可获得遍及MLC和NAB的大量资源来帮助会计师成长并多样化自己的业务类型。IPA AU已与MLC和AXA/AMP公司合作为其会员提供以上服务。
原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》2012年8-9月号，第24-26页
