随着商品会计的消失与在线会计的出现，这对专攻会计的会计师来说既是压力也是机会。——伯纳德•凯勒曼
在对竞争日益激烈的市场增长进行研究时，会计师事务所被置于与其许多小企业客户同样的处境—努力找到他们自己的不同点。若要获得奖励，这可需要想象力、一点好运气以及真正的企业家精神。
琳达•Mc高恩适合这种模式。她一直将小企业顾问作为自己的整个事业。因为她的丈夫在摇滚乐团工作，所以前一阵子，她为自己的“股票标准”会计实务增加一份商机-打理音乐家的财务。从那时起，她从一个自认的流行乐团迷成长为一名音乐家紧随的商业顾问。
Mc高恩继续使用从那个行业学到的经验去吸引其他行业的客户。
她说：“没有人能够经得起停滞不前，会计师亦如此，除非你不再耽于安逸而去学习如何增加自己的业绩，如何为客户提供咨询？为了挖掘关于营销及如何做生意的新观念，我为自己投资了很多钱。”
对于Mc高恩来说，秘诀是发现正确的市场领域并使用技术-主要是一个靠云会计软件精心制作的网站-和自己的客户进行实时沟通，而不是每年带着一鞋盒的收据拜访客户。她说：“我正在向许多小众市场进行推销，收集各行各业的客户，虽然我们的大部分客户在我们所在的不伦瑞克，但与此同时，新南威尔士和整个维多利亚也有我们的客户。
经营一家会计师市场顾问公司的帕特•卡姆也有同感。卡姆指出大部分呆板的会计工作要求专攻于同样的事情：自管型养老金（SMSF）、企业开办和财产杠杆比率。他认为“那是一个非常拥挤的空间。”
凯姆反倒建议会计师变成一个有行业技术和关系或在某个领域独具其他大部分人所没有的专业技术，考虑到在市场营销和获取专业知识-及员工所付出的努力，只要足以胜任公司的工作就行。
快速小跑
轻驾车赛马就是这样一个例子。SBG会计事务所的负责人保罗•多布森是一个狂热的养马人和马主人，每周五晚上都会出现在墨尔本麦尔顿马场。这个马场这时几乎都是他自己的。除了轻驾车赛马外，多布森说他的公司作为房地产代理、经销权、执业医生和其他各种建筑交易的专家而享有盛名。他说：“我们通过向小众人群推销、创造品牌意识，以及让人们看到我们是这些行业领导者的方式，创造了许多机会。”
客人找会计师一般都是为了两件事情：解决他们的问题并为他们企业增加价值。了解你正在进行推销的小众市场。从‘这都为了他们好’的角度解决问题，最后一定会有结果。”
凯姆也很重视网店和使用在线工具-像微博、专业电子通讯和社交媒体等获得商业机会，尤其是获得新客户。他坚称：“会计师是非常优秀的技师，但并不意味着他们可以写书。千篇一律的税务评论版电子通讯并非适用于所有的企业客户。他们想知道如何拓展自己的业务，挣更多的钱。
选择小众市场的五个技巧：
- 选择你对行业或技术水平极为了解和熟悉的领域。
- 选择足够大的领域，可证明在营销和获取专业知识方面的花费是值得的。
- 使用技术推销自己的业务并和远方的客户进行合作（因为你不再仅仅服务于当地客户）。
- 考虑使自己成为二流公司的顾问，但他们的客户希望获得一流的专家意见。
- 避免进入那些已经有许多专业会计师的领域
转让经验
转让定价方案的负责人香农•斯密特采取了一种非常不同的方法，一种在汤姆森路透税务奖中获得转让定价分类奖的方法。
在返回澳大利亚的前十年，斯密特曾在美国的安永会计师事务所（EY）工作了8年。在那段时间，随着世界经济合作与发展组织（OECD）及其它辖区对转让定价的监管越来越严密，转让定价逐渐成为一个最热门的税务领域， -一个在税基侵蚀和利润转移项目中继续延续的趋势
在EY时，斯密特意识到在市场上，除了许多中型或小型公司不愿意付钱购买四大事务所的专家意见外，她的服务的地位都在降低。
她说在中小企业被预计无法与四大事务所在费用上相竞争时，那些充满激情的较大和中型事务所却加入进来，这让她很是惊讶。
斯密特说：“我们已经成为大公司财务和税务团队的一个延伸，如果出现任何转让定价问题，他们就会抄送我们自己的内部邮件。”
她将此归功于她和她的5人团队成员在提供咨询前的亲力亲为，审查她们客户的系统和成本基数，并发现和改正了更大型咨询公司所遗留的问题-这样的话，她们的新客人一定对她们印象深刻。
斯密特确定的另外一个小众市场应该是协助其他公司的专业会计。他解释说：“我们能帮助这些客户从事国贸业务的二线或小型传统会计事务所为他们的客人提供转让定价服务。这有助于他们避免自己的客户流失到四大事务所。”
谈到营销，斯密特信赖口碑及电子通讯方式-“但是并不大量发送”-限制信息发送量并以简明的方式说明。
“我们的客户知道我们发送的东西是否重要，且不会花太长时间去读它。”
原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》2014年02-03月号，第38-40页，《公共会计师》数码港http://pubacct.org.au/spotting-your-niche/
