咨询顾问——是你的职业选择吗？
伊恩 本杰明 咨询专家
我们为什么不再做努力提升工资水平的工薪层，而要做一个给自己打工的顾问？我们又如何获得成功？
事实表明，越来越多拥有中专/大专学历证书的人正从事个体经营。一方面法律使之成为可能；另一方面，服务聘用方也越加相信无需对服务提供者的任用做出“终生”承诺。很多提供服务的人被称作顾问或合约人，先让我们来区分这两个称谓的含义：
什么是顾问？
无意中在动物诊所听到一则笑话：
——“告诉我，既然现在它被阉割了，你的老汤姆（狗的名字）夜里还会跑出来么？”
——“哦是啊，但现在它已经是顾问的角色了！”
相信你也会讲一两则类似的笑话！那么让我们从一个具体的定义开始：顾问就是一个提供建议、确认问题并且/或者解决问题的人。他们职业的天性就是与客户打交道。
现在你可以明白为什么医生被看成顾问。你也可以看到为什么房地产代理人想称他们自己为顾问——他们面临的问题是买卖房子，而他们将致力于去“解决”这个问题。
让我们进一步推敲定义以区分“顾问”和“合约人”。顾问是设定规则的人，而合约人则在这个规则中工作。顾问，是为你的经营发展提出具体薄记方案的人。
合约人的职能是随后方案的实施和薄记的进行。当然，有可能一个人同时履行咨询顾问和合约人双重职能。
在商业顾问和金融管理领域，会计师在为客户提供建议和一定范围内的可行性选择方案时，即在扮演顾问的角色。而合约人的职责则是在现有的程序或记录中输入数据。而对数据（通常以金融单据的形式）的分析，则是顾问的职责。同时，为确保更新数据的准确性和及时性所做的对合约人工作的监测评估也是顾问的职责。
顾问是我的职业选择么？
如果你自己已拥有会计行业的职业经验，为什么不考虑尝试或扩展顾问服务呢？
可以说，顾问工作要比我们可能认为更合理的所谓的常规工作更有意思。它将随着你的职业发展使你有更多的职业满足感。同时，它也是你与客户发展更完满关系的渠道。一些客户将最终视你为他们的“可以信赖的顾问”。
当然我们很清楚，顾问的角色使当事人承担更大的风险但也有机会获得与此风险相应的更多的酬劳。顾问拥有更高酬劳的另外一个原因是，顾问工作既需要深度也需要广度，而合约人的工作则只需要深度。好的顾问必定具备合约人的深度。而合约人有可能达到顾问的广度，却最终因一系列原因无法成为一名顾问。这些原因大多和承担对市场营销和对所提供建议负责的风险所面临的困难缺乏足够的意志和技能有关。
聆听你的声音
如果你是一个被雇用的会计师或者一个个体经营的会计师渴望变化，有许多驱动力助你走上咨询顾问之路。
你也许是一个生活方式的探索者。你希望在更少的压力下做更多自己关注的事情；即，你喜欢为谁工作、何时工作、如何工作。这可能包括在家办公，做喜欢的工作，同时将压力、出差、办公室政治等方面的因素减到最小。你想要在哪里工作同样将成为你在追求自己的“大海”或“大树”的改变时需要考虑的一个因素。
成为咨询顾问的第二种情况是你是一个对自己所从事职业充满激情的实践者。比起作经理、老板或团队成员，你更喜欢做实际的工作。在你会计职业生涯中，实现这个目标是很容易的，因为你的职业本身具备有广阔的自我经营发展的空间。
你就像一个收音机播报员，只想对着话筒工作；你就像一个工程师，对如何运营一个部门和如何处理员工问题不感兴趣；你又像一个社会工作者，想帮助人们走出困境，却对在官僚阶级攀升不感兴趣。总之，你只想在自己选择的行业中做出出色的成绩。
还有第三种情况：被动的个体经营。你一直在某一个机构中工作并非常愉快。那个机构出现了一些变化，最终因为某些原因，你离开了那份工作。你将个体经营视作更加现实的选择之一，即使你更希望在另外某家公司做雇员。因为有更大的追求成功的动力，被动个体经营通常会产生很好的顾问。
如何开始？
首先，做好准备。也许，你是一个充满洞察力的商业战略者，一个有成效的教练，一个未来趋势预言家，以及一个出色的经理人，但是，你也许从未自主经营过。你要计划在有专业服务需要并有能力购买专业服务的地方开始你的职业生涯：你打算先练习自己的技能么？你愿意在开始之前获得帮助么？
你的准备应该包括研究你要提供的服务所对应的市场，仔细评估那些行业中已存在的实例，不论是作为独立的服务提供方的还是企业团体。给自己做一些培训——你可以买一两本书阅读，并与那些你尊敬的同时既了解你所在行业又了解商业运作的人讨论你所发现的问题。在你与之讨论的人中，有人可以成为你的导师。
你还需要去拜访一位自主经营的会计师和一个金融顾问——你必须知道一些这样的人！要确保你通过实践他们的建议来保护自己。如果你从事的是向他人提供建议的工作，则你还需要去拜访一位律师。
人们在开始一件新的事情的时候通常会处于方向不明的状态，这是正常的。意识到这点并坚持走下去。当你走过一定阶段后，就会发现自己要关注的点。
使你的客户群多样化
当你开始筹划经营时，同时要开始建立人际网络。与所有那些曾在某个时期支持或鼓励过你的人取得联系。这些人中的大部分可能是你以前的同学、同事或“老板”。让他们知道你在做什么，向他们提供关于你的计划的正面信息。要记住，你向对方询问问题并关心他们在做什么，总要好于试图花很多时间讲述你自己。他们应该有所回应，并询问你所做的事情——如果不是这样，那么意味着他们不感兴趣，你应该去找其他的能与你更好沟通的人。
你的关系网络有可能是你头两年生意的大部分（如果不是全部）来源。随着你工作的开展，你的声誉的提高，会有更多的人知道你不断提高的专业服务，继而你将拥有自己真正的事业：这事业来自于多样的客户群。
你是否适合？
成功的咨询顾问具有如下特质：
坚持不懈的毅力
成功的欲望
专业领域：不要太广泛，否则使人感到缺乏专业的深度。
适应性：对不同客户环境和市场变化的适应
自信：赢得订单，以合作伙伴的身份同客户工作
人际能力：聆听，沟通，参与，建立信心，影响，对他人有真正的兴趣，保持联络。
如果你符合下述描述则不要从事咨询顾问：
你仍然关心并谈论你曾经工作的地方人们在做什么。你在转入另外一件事情以前需要更多的时间准备。
你不认同咨询的价值。
你对与人打交道的工作不感兴趣。去为其他人工作吧。
你还没有对为自己的咨询事业取得百分之百成功做好准备，不认为只有你自己能胜任。
伊恩 本杰明是咨询方面的培训师、讲师、演说家和作家。他的著作《咨询契约和自由职业——做你自己的老板》的第二版已于2007年由艾伦 昂温(Allen & Unwin)出版公司出版。请访问www.ianbenjiamin.com.au
原载澳大利亚国家会计师协会《国家会计师》2008年4-5月号， 26-28页。
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